Меня поймут те, кто сам продавал, поэтому мой пост для тех, кто только покупает, чтобы они тоже понимали.
Многие покупатели ссут сказать “Нет” продавцам. Если предлагают не то, слишком дорого, не вовремя, или просто настроения нет обсуждать сделку, это всё хороший повод отказаться от покупки. Только чаще вместо внятного объяснения своей позиции или причины, начинаются всякие отмазки: “Я сейчас на этапе сбора информации”, “Пойду посмотрю еще и к вам вернусь”, “Пока не принято решение” и так далее. Продавец старается, показывает, рассказывает, на встречи приезжает… А ты ему: “Надо подумать еще”. Я сам там делал сто раз. За всю Одессу я вам не скажу, но могу сказать за себя - не хотел расстраивать продавца.
Но когда я сам оказался по другую сторону прилавка, а потом еще занялся маркетингом, я понял, что это вредно и для продавца, и для бизнеса, и для покупателя, и для экономики страны, если хотите помасштабней.
Разработка и развитие продукта строится на обратной связи от покупателей. Чем больше обратной связи, тем больше шансов, что продукт улучшат и сделают для покупателей лучше. Если обратной связи нет, или она ложная, то шанс получить хороший продукт меньше. Продавец получит меньше зарплату, бизнес недополучит прибыль, экономика налоги, а покупатели тот продукт, который им по-настоящему нужен.
Кучу раз в моей практике на передовой продаж я встречал уход в бесформенную несознанку вместо честного объяснения причины отказа. Очень часто покупатели просто переставали брать трубку, трясясь от страха отказать мне в слух. Причем я никогда не настраивался в продажах “долбить клиента до победного”. Я настраивался и настраивал своих продавцов “работать до прямого отказа”. Некоторые отмазывались размытыми формулировками, некоторые попросту врали, как выяснялось позже. И только крупные западные компании, которые проводили тендеры всегда писали благодарственное письмо, нередко даже с указанием причины проигрыша в конкурентной борьбе.
И однажды я решил говорить правду симпатичным и заинтересованным продавцам о том, почему я не могу купить. Это принесло немало неожиданных результатов. Кто-то предлагал условия получше, кто-то был готов изменить для меня предложения, кто-то благодарил за обратную связь, а иногда даже что-то дарили на память. Это я к чему? Если вы будете объяснять продавцам свои отказы, то мир станет лучше.